首先我们看下沉市场的规模有多大？
下沉市场，10亿人口的生活与消费！相关研究报告显示，下沉市场有近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇，660000个村庄。
未来5-10年，66万个村庄的人口会逐渐向乡镇、县城迁移，并最终形成近1000个50万-100万人口的“超级县城”。而这1000个“超级县城”将成为节点，连接起生活在97%国土面积上的10亿人口，这也将是未来最广阔的机遇。这个市场的激活，不仅是拉动内需的重点，更是共同富裕的基石。
下沉市场这么大，为什么我们很多企业很难获得呢？
一、分散
10亿人口分布在97%的国土上，和4亿人口分布在3%的国土上，在人口密度一二线市场是下沉市场的十几倍。在信息流、资金流、物流上难度比一二线市场难得多。在北京一个车展引爆几万人群，到了下沉市场引爆同样多的人就难得多，物流也是，在上海一个快递跑一公里可以送几十件快递，到了县城可能跑几十里地只有一件快递。分散造成了下沉市场业态与一二线市场完全不同。
二、信息接触的习惯不一样
虽然随着互联网的发展，特别是移动互联网的发展，下沉市场用户的手机里的App在逐年增长，但是和一线城市里时尚青年手机里动辄几十上百个应用相比，小镇青年的手机应用还是非常简单的几个。在县一级电视台仍然拥有大量本地用户，我们在香飘飘等企业的县级电视广告投放仍然看到当地销量的增长。熟人文化仍然非常浓，人们更相信身边人的信息，更关心发生在身边的事。
三、生活形态不一样
一二线市场的人群，已经习惯于紧张又热闹的都市生活，下沉市场的人群，还在朝九晚五，甚至是晚三的生活中过着自己悠闲的生活。
根据服务20多年下沉市场的经验，做不好下沉市场企业的原因：
（一）绝大部分企业眼睛盯着大城市，即使进行一些市场调研，也从自己的视角去看这个市场，好比手上拿着锤子，哪里都是钉子。我们有没有想过，为什么下沉市场的名牌和我们所认知的名牌不一样？我们都在说拼多多假货多的时候，这个声音根本进不了他们的朋友圈？
（二）消费者触媒方式变了，一些过去下沉市场做的不错的企业不知所措，这在一、二线市场也很普遍。
（三）其实和第一个原因近似，一些企业在一、二线市场转型成功，认为在下沉市场也应该用同样的方法，结果屡战屡败。
确实，最近几年整个市场营销行业都在进行翻天覆地的变化。几乎每一年都在变。我们要做好下沉市场就要找到哪些是不变的，哪些是变化的。
一、下沉市场的高速增长不会变
农村农民的收入增长速度已经连续10年高于城市居民。城镇化建设形成的新一轮增长不会变。国内大循环背景下的拉动内需政策不会变，而下沉市场是拉动的重点。
二、下沉市场的分散性高于大城市不会变
这就决定了信息流、物流、资金流的差异会一直存在，阶段差一定会存在，熟人社会特点不会短期内消失。我们一定要对下沉市场有独立的思考，而不是照搬大城市模式。
三、不断向上一阶段的发达地区靠拢的社会形态不会变
社会共同富裕主题下的，缩小城乡差距，地域差距的方向不会变。新技术的革新下，下沉市场一定会发生不同与大城市的新的发展，我们要随时关注。
那么改变的是什么？
（一）基础设施不断完善
无论是信息进步、交通物流基础设施、金融下沉。这些基础设施都在不断完善，改变着下沉市场的社会生活形态。
（二）信息接受方式发生着不同与一二线市场的深刻变化
下沉市场跳过了互联网pc时代，直接进入移动互联网时代，但是适合他们的应用并不是很多。电视保有量还在增长，不是下降。微信普及，拼多多，淘宝特价版带给他们的不是消费降级而是消费升级。他们在互联网应用上更加分散。地域特色更加丰富。
（三）购物的渠道更加多样化
在一线城市淘汰的大型卖场，综合性商超在下沉市场如火如荼。电商逐步下沉。符合熟人特色的社群购物快速发展。
那么具体我们怎么做好下沉市场呢？
一、做好符合下沉市场的产品
日本的三浦展把日本的消费社会分为4个阶段。第一阶段是以城市为中心，少数中产阶级享受消费的时代。重视私有主义。消费倾向西洋化，大城市化。第二阶段是以工业化大规模生产为前提的全民消费时代，批量商品普及到社会各个角落。重视家庭消费。大量消费，大的就是好的。第三消费时代，是以低增长为特点的，“轻、薄、短、小”为产品主题的个性化，多样化，差别化消费时代。从家庭消费转向个人消费。第四消费时代，是人口减少，不稳定造成的市场缩小，消费倾向无品牌，朴素，休闲，本土化 。消费主体是分享，共享。
中国比日本大得多，我们在消费形态上和日本不同，日本发生的不同阶段的消费时代特点在当今的中国4个时代同时并存。在下沉市场主要处于第二和第三消费时代。拼多多们的成功很大程度上是得益于中国大量人口进入第二消费时代。我们特别要关注下沉市场即将进入的第三消费时代。
二、做好符合下沉市场特点的品牌传播
下沉市场历来都是注重熟人传播，本地化传播。本地媒体是下沉市场的重点。这些从我们20年来的服务经验看，从未改变。无论是过去的家电下乡，汽车下乡，海尔，联想，格力，吉利汽车等用的本地电视台，还是目前天猫，支付宝，伊利，香飘飘等用的本地融媒体（多种本地媒体组合）都是通过熟人文化特点去打透一个市场。
三、用好新的销售渠道
移动互联网时代，货架已经不仅是线下，在下沉市场本地经销商依然有效，但是电商渠道在碰壁发展，除了阿里巴巴，京东，拼多多这些渠道之外，微信社群电商是一个重要渠道，微信已经是下沉渠道中最重要的信息交流途径。随着各项基础设施的完善，你的货架可以放到更多的地方。
四、私域流量非常重要
特别是对于中小企业，在流量时代商用流量越来越贵，当你不能像大企业那样大量购买流量的时候。建设自己的私域流量，可以低成本反复利用就变得非常重要了。私域流量不仅仅是微信群，还有各种诸如今日头条号、抖音号、百家号、快手等，这也是我们给很多企业的解决办法，而且这些流量的效果在下沉市场更加重要，因为也是熟人关系。
五、内容战略的重要性
这不仅是下沉市场，也适合于一二线市场。媒体越来越碎片化，很多企业无所适从。现在的媒体平台只提供平台和算法，不生产内容。内容实际上是自媒体生产的，算法按照千人千面，按照用户的喜好推送给用户，这就形成了不同账号的粉丝。粉丝是按照不同兴趣爱好价值观形成的不同内容的社群。所以今后的传播都是以内容为核心。如果你能够建立自己的内容战略，以内容去驱动不同的媒体就可以获得你想要的用户（这部分今后详细去说）。
我给大家讲一个最近做的一个案例，某巨型电商用了三个搜索词，分别投放了信息流硬广、新媒体、电视植入品牌节目化，得到的搜索增长分别是2:60:300。第一次传统媒体改造后效果好于新媒体，而硬广的效果明显偏弱。单一客户还不能说明问题，但是用内容战略去构建新的营销体系无疑是未来的方向。
关于下沉市场的定义我比较赞同阿里巴巴的定位，没有使用电商习惯的用户都是下沉市场用户，我觉得对于企业对下沉的定位来说，“没有使用行业产品的用户，都是下沉市场用户”我们要开辟的是一个新消费市场。
结语
去年的疫情导致很多企业战略收缩，下沉市场不再放到重点位置。我想用丘吉尔的一句话作为今天结语“这不是结束，甚至不是结束的开始，这只是开始的结束。”中国消费的未来在下沉市场。
去年的疫情导致很多企业战略收缩，下沉市场不再放到重点位置。我想用丘吉尔的一句话作为今天结语“这不是结束，甚至不是结束的开始，这只是开始的结束。”中国消费的未来在下沉市场。